- Sin una comprensión profunda de la psicología humana, sin aceptar que los seres humanos somos animales irracionales, locos e impulsivos que se dejan llevar por las emociones, toda la inteligencia y toda la lógica matemática del mundo resultan de poca ayuda en la interacción tensa y mudable que supone la negociación entre dos personas.
- 4 principios básicos en una negociación::
- Distinguir entre la persona —la emoción— y el problema.
- No enredarse con la posición de la otra parte (aquello que piden), sino centrarse en sus intereses (por qué lo piden) para descubrir qué es lo que quieren de verdad.
- Cooperar para generar opciones ventajosas para ambas partes.
- Acordar mutuamente unos indicadores que nos permitan evaluar esas posibles soluciones.
- La mayoría de las interacciones que desarrollamos en el trabajo y en casa son negociaciones que, al final, se reducen a la expresión de una necesidad simple y animal: «Quiero esto».
- Desarrollamos una escucha selectiva y oímos solo lo que queremos oír porque nuestras mentes actúan en función de un sesgo cognitivo, buscando la consistencia más que la verdad.
- El objetivo es identificar lo que nuestros interlocutores necesitan en realidad (en términos económicos, emocionales o del tipo que sea) y hacerles sentir lo bastante seguros para que hablen largamente de lo que quieren.
- Nuestro punto de partida no deben ser ni las pretensiones ni las necesidades; debemos empezar escuchando, volcándonos en la otra persona, validando sus emociones y creando la suficiente sensación de confianza y seguridad para que pueda iniciarse una conversación.
- La empatía no tiene que ver con ser amable ni estar de acuerdo con el otro. Tiene que ver con comprenderle.
- El truco para descubrir los sentimientos es prestar atención a los cambios que sufre la otra persona cuando responde a los acontecimientos externos. A menudo, esos acontecimientos serán tus palabras.
- La gente tiene necesidad de decir «no». Así que es mejor no esperar a oírlo en algún momento; haz que te lo digan pronto.
- Al final todo se reduce a la profunda y universal necesidad de autonomía. Las personas necesitan sentir que tienen el control.
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