Rompe la barrera del NO (Cris Voss)

20/07/2022
  1. Sin una comprensión profunda de la psicología humana, sin aceptar que los seres humanos somos animales irracionales, locos e impulsivos que se dejan llevar por las emociones, toda la inteligencia y toda la lógica matemática del mundo resultan de poca ayuda en la interacción tensa y mudable que supone la negociación entre dos personas.
  2. 4 principios básicos en una negociación::
    1. Distinguir entre la persona —la emoción— y el problema.
    2. No enredarse con la posición de la otra parte (aquello que piden), sino centrarse en sus intereses (por qué lo piden) para descubrir qué es lo que quieren de verdad. 
    3. Cooperar para generar opciones ventajosas para ambas partes.
    4. Acordar mutuamente unos indicadores que nos permitan evaluar esas posibles soluciones.
  3. La mayoría de las interacciones que desarrollamos en el trabajo y en casa son negociaciones que, al final, se reducen a la expresión de una necesidad simple y animal: «Quiero esto».
  4. Desarrollamos una escucha selectiva y oímos solo lo que queremos oír porque nuestras mentes actúan en función de un sesgo cognitivo, buscando la consistencia más que la verdad.
  5. El objetivo es identificar lo que nuestros interlocutores necesitan en realidad (en términos económicos, emocionales o del tipo que sea) y hacerles sentir lo bastante seguros para que hablen largamente de lo que quieren.
  6. Nuestro punto de partida no deben ser ni las pretensiones ni las necesidades; debemos empezar escuchando, volcándonos en la otra persona, validando sus emociones y creando la suficiente sensación de confianza y seguridad para que pueda iniciarse una conversación.
  7. La empatía no tiene que ver con ser amable ni estar de acuerdo con el otro. Tiene que ver con comprenderle.
  8. El truco para descubrir los sentimientos es prestar atención a los cambios que sufre la otra persona cuando responde a los acontecimientos externos. A menudo, esos acontecimientos serán tus palabras.
  9. La gente tiene necesidad de decir «no». Así que es mejor no esperar a oírlo en algún momento; haz que te lo digan pronto.
  10. Al final todo se reduce a la profunda y universal necesidad de autonomía. Las personas necesitan sentir que tienen el control.

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